Waar komt de toegevoegde waarde van consultants vandaan?

Of wat is de toegevoegde waarde van consultants?

Op het moment dat wij daar navraag naar deden bleken veel klanten bereid te zijn om de loftrompet te blazen over de bijdrage die consultants hebben geleverd.

‘Zonder enige twijfel’, zei een directielid die in een periode van vijf jaar consultancy projecten ter waarde van enkele tientallen miljoenen had verstrekt.

Daartegenover staan echter scherpe en bittere reacties van anderen. Reacties gericht op adviesbureaus die ervan verdacht worden vooral bezig te zijn zichzelf te verrijken ten koste van hun klanten.

Een andere manager zegt weer: ‘De meeste van de projecten waarbij ik betrokken was, zouden niet hebben opgeleverd zonder externe consultants.’

‘Consultants brengen up-to-date vaardigheden, een focus op resultaat en snelheid van levering met zich mee. Bovendien hebben zij geen last van interne (in-house) bagage.’

Weer een ander directielid zegt: ‘Consultants leverden nogal eens teleurstellend weinig tastbare voordelen en resultaten op.’

Deze respondenten leveren geen consistent beeld op. Wat ze wel duidelijk aangeven is dat de markt verandert.
 

De markt verandert en daarmee verandert de toegevoegde waarde van consultants

Klanten geven aan, en wij herkennen dat in onze praktijk, dat veel minder dan voorheen wordt gedacht in grote consultancy projecten.

Klanten denken nog maar in twee situaties aan het inschakelen van specialisten:

  1. In specifieke, gespecialiseerde gebieden waar in huis de expertise schaars is en waar een expert/consultant diepgaande kennis en een breed scala aan ervaring kan inbrengen.

  2. Grootschalige verandertrajecten waarbij momentum moet worden gecreëerd, veel partijen moeten worden aangestuurd en waar ervaring en een positief track record met soortgelijke trajecten zijn vereist (en soms moet men 'vuile handen maken' en daarna kan men beter 'de plaat poetsen').

 

1. De specifieke, specialistische projecten 

‘We maken gebruik van consultants in gebieden waar we weinig ervaring hebben,’ zei een manager die werkzaam is bij een multinational. 

‘Als we de middelen en toegang tot de beste praktijkervaring nodig hebben, wegen de voordelen van het gebruik van consultants op tegen de nadelen.

Als nadelen worden dan vaak genoemd de kosten en de minder beschikbare specifieke aan de klantorganisatie verbonden kennis.

Als voordeel wordt genoemd dat ‘consultants ons (sic de inhuurder) in staat stellen om specialistische vaardigheden en kennis toe te passen, zonder dat wij die kennis en vaardigheden zelf in huis moeten hebben.

Hierdoor dalen onze vaste kosten substantieel.’

‘Hoewel consultants duur kunnen lijken,’ geeft een overheidsmanager aan, ‘zou een groot deel van het werk dat we hun vragen te verrichten onbetaalbaar zijn als we het zelf zouden willen doen.’

Een ander voordeel is het vermogen van consultants om hun externe positie te gebruiken en zo de status quo van een organisatie uit te dagen.

‘Wij waarderen hun creativiteit,’ zei een klant, ‘en hun vermogen om nieuwe en andere perspectieven, perspectieven die intern niet beschikbaar zijn, in huis te brengen.’

Een groot deel van de waarde die consultants inbrengen, blijkt ook te liggen in hun objectiviteit. Ze kunnen een probleem analyseren en een oplossing aanreiken op een manier die interne mensen vanwege hun belangen en betrokkenheid bij de status quo nooit kunnen aanreiken.
Twee business modellen waarvan het tweede steeds dominanter wordt  
toegevoegde waarde van consultants

 

2. Grootschalige veranderprojecten

Aan de andere kant van het spectrum voegen consultants (vaak programmamanagers) ook waarde toe door domeinkennis te koppelen aan verandermanagementkunde die nodig is voor het beheren en tot resultaat brengen van complexe projecten zoals: 
 
  • de invoering van nieuwe computersystemen;

  • grote outsourcing en resourcing projecten;

  • organisatieverandering.

Onafhankelijkheid en innovatie zijn hier veel minder van belang dan het vermogen om een naadloze integratie van de verschillende onderdelen van een project te verzekeren.

Programmamanagers met een betrouwbaar trackrecord zijn wat moeilijker te traceren, omdat alle grote bureaus ze in huis hebben en er ook nogal wat freelance programmamanagers beschikbaar zijn.

Maar hier is het gezegde ‘niet de tent maar de vent’ belangrijk. 
 

Meer informatie

Zoekt u informatie over het inhuren van consultants? Volg deze link naar 'Een sourcing consultant kiezen, zelfs al hebt u zelf weinig verstand van het vak'

Op uw succes,
-
Koos Overbeeke